Определение целевого объема продаж
Целевой объем продаж (на англ. - Purpose-oriented sales) - объем продаж, соответствующий целевой корпоративной прибыли. Рассчитывают его по формуле:
S = (EBIT+FC)/Mpед,
где, EBIT – это прибыль до вычета процента; FC – это условно-постоянные расходы компании производственного характера; MPед – это маржинальная прибыль компании на единицу продукции, определяемая как превышение продажной цены товара за единицу продукции (р) над переменными издержками на единицу продукции (v), т. е. MPед = р – v.
Стоит отметить, что определение целевого объема продаж при анализе цепочки «издержки-объем-прибыль» используется с целью определения: уровня цен; физического объема продаж; динамики сбытовых и производственных затрат, которые обеспечивали бы максимально возможный уровень чистого (или маржинального) дохода по конкретному продукту.
Кроме того, расчет целевого объема реализации позволяет оптимизировать структуру продаж с учетом всех планируемых величин маржинального дохода (на отдельные продукты) и существующих ограничений по имеющимся производственным мощностям.
Итак, о чем важно помнить?
- Цели в сфере продаж обязаны быть достаточно высокими, однако реально достижимыми. Цели в сфере продаж оказывают огромнейшее влияние на развитие фирмы, поэтому если они не удовлетворяют данному требованию, это отрицательно скажется на прибыли фирмы и в ближайшей перспективе, и в долгосрочной.
- Цели в сфере продаж всегда имеют четкие временные рамки. Чтобы выполнить все задачи маркетингового плана, надо установить конкретные временные рамки с целью достижения целевых объемов продаж. Причем важно устанавливать и долгосрочные цели (до трех лет), и краткосрочные (один год). Данные цели будут важны для планирования в будущем потребности фирмы в финансовых, человеческих, производственных ресурсах.
- Цели в сфере продаж должны поддаваться оценке. Ставя четкие границы оценки, в дальнейшем вы можете измерить успехи либо провалы в выполнении своего маркетингового плана. Кроме того, следует определять цели одновременно в натуральных и в денежных показателях, ведь денежные показатели показывают прибыль, расходы, а также наглядно отражают влияние изменений цен на продукцию.
- И последнее, главное правило, заключается в том, что цели в сфере продаж – это гораздо больше, чем обычные денежные или натуральные показатели. Поэтому их постановка должна занимать много времени, а сам процесс обязан быть обдуманным.
